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최근 읽은 퍼펙트 피치에는 BMP라는 영국의 한 광고회사 얘기가 나온다. 1960년대말에 설립된 이 회사는 영국 광고사에 길이 남을 뛰어난 작품들을 많이 선보인 것으로 유명하단다. 호프마이스터 라거, 가디언, 존 스미스, 커리지 베스트 비터 등과 같은 유수 브랜드의 광고를 모두 제작했고, 그로 인해 사람들이 이 회사를 ‘광고대학’이라고 언급할 정도였다.

하지만 1980년대부터 성장세가 둔화되고, 전보다 더욱 열심히 피치를 했지만 계속 ‘노’라는 대답만을 들을 수 밖에 없었다. 그 이유로 이 회사의 광고전략이 훌륭하다는 평판을 많이 듣게 되면서 스스로 도취되기 시작하고, 그로 인해 모든 피치의 첫번째 목표를 고객보다 자기네가 얼마나 똑똑한지를 보여주는 것이 되버린 것. 고객의 생각이 틀렸어. 우리가 이를 입증해야 돼. 이런 식. 게다가 고객의 시시콜콜한 문제에 대해서까지 해결책을 제시하는 전략을 선보였다고 한다.

이런 피치를 듣는 고객의 입장은 어땠을까. 피치를 들으면 들을 수록 자신을 바보취급하는 회사와 계약을 하고 싶을까. 자신이 맞고 고객이 틀리다는 것을 강조한 실수가 그들의 성장세를 꺾은 가장 큰 이유가 됐다. 학습속도가 아무리 빠르다 할지라도 새로운 비즈니스 프레젠테이션을 할 때 대부분은 프레젠터보다 프레젠테이션을 받는 고객 쪽이 문제를 더 많이 알고 있기 마련이다. 요행이든 실력 때문이든 완벽한 피치를 한 뒤에 회의실 이곳저곳에서 발표를 칭찬하는 소리가 하늘까지 울려퍼진다고 해도, 그 사람들이 당신 말을 곧이곧대로 믿을 가능성은 거의 없다는 것을 기억하라고 전한다.

이 글 자체가 이미 재미있는 사실을 알려주고 있지만 다시한번 두가지에 대해서 생각할 필요가 있다. 첫째, 본인 회사의 핵심역량에 대해서는 외부의 자문에 전폭적으로 의지할 수 없다. 우리가 할 수 있는 범위가 최선이며 전부다. 외부의 전문가의 도움으로 핵심이 개선될 거라 기대하는 사례를 너무나 많이 보게 된다. 미투데이를 하고 있다고 해서 이만큼 다른 일도 할 수 있는게 아니라는 걸 알게 된 건 나도 얼마 되지 않는다. 내가 미투데이를 이만큼 할 수 있는건 나와 우리 스탭들의 일이기 때문이다. 이런 요청을 외부에서 한다고 해서 내가 할 수 없다는 걸 이제는 잘 알게됐다.

둘째, 다른 회사에 대한 수박 겉핥기식 평가는 스스로를 낮추는 것. BMP라는 회사가 새로운 비즈니스 프레젠테이션을 위해서 얼마나 노력했는지 그 사례를 책에서 소개하고 있다. 난다긴다하는 광고 전문가들이 치열하게 준비하고 분석한 결과는 실제로 먹혔고, 빛나는 성과들을 만들어냈다. 우리 주변의 블로거들이 얘기하는 주변 회사에 대한 평가는 얼마나 제대로 된 데이터를 준비하고 분석했을까. 작아보이는 회사라고 혹은 내 맘대로 얘기해도 되는 회사라고 바보같은 전략이라고 비웃기는 쉽다. 또 그런 얘기를 통해서 깍듯한 반응을 회사로부터 얻어낼 수도 있다. 그렇다고 해서 우쭐해 할 필요는 없다. 댓글이 500개, 트랙백이 200개 달린 인기글이 된다고 해도, 그 회사가 당신 말을 곧이곧대로 믿을 가능성은 거의 없기 때문이다. 무대 뒤에서는 훨씬 많은 일들이 벌어지고 있다. 좋은 사례라면 배울 점을, 나쁜 사례라면 배우지 말아야 할 점을 받아들이고 내 것으로 만들 일이다.